Warum bauende Partner Town & Country so lieben …

Wieso sitzt der typische bauende Partner von Town & Country Sonntagnachmittag mit seiner Familie am See, während die Konkurrenz bis in die Nacht hinein noch Angebote schreiben muss?

Das Problem mit den Kundenterminen ist in der Praxis folgendes: Wenn jeder Kunde sich für den eigenen Hausbau an fünf bis acht Unternehmen wendet und mit jedem ein bis drei Termine stattfinden, dann werden locker 15 bis 20 Termine und mehr mit Bauunternehmern gemacht, bis es zum Bau eines Hauses kommt. Der Kunde macht weitere Termine, um sich zu vergewissern, wo er am besten aufgehoben ist. Aber nicht nur das. Der Kunde macht Termine, weil er Informationen sammelt, um so in der Lage zu sein, den besten Deal zu bekommen und um den vertrauenswürdigsten Ansprechpartner zu finden. Diese Suche fängt an, lange bevor eine wirkliche Kaufbereitschaft besteht.

Das Hamsterrad des Bauunternehmers dreht auf Hochtouren

Der einzelne Bauunternehmer kommt gar nicht daran vorbei, Angebote zu schreiben, Termine zu machen, Angebote zu ändern und neu zu kalkulieren – ohne zu wissen, ob er den Kunden auch gewinnt, oder ob dieser zu dem Zeitpunkt überhaupt schon für einen Kauf bereit ist. Und Sonntagnachmittags fährt er mit seiner Frau durch die Gegend an Baustellen vorbei, um zu schauen welcher Konkurrent das Haus jetzt dort baut. Er darf sich gar nicht fragen, wie viele Angebote er in den letzten 12 Monaten geschrieben hat, aus denen nichts geworden ist. Und schon lange nicht wie viele Häuser er nicht bauen konnte, weil er ständig Angebote schreibt und wegen neuer Wünsche von potenziellen Kunden immer wieder neu kalkulieren muss. Ohne vernünftige Software besteht zudem die akute Gefahr sich zu verkalkulieren. Faul sind sie nicht, die Bauunternehmer, aber an dem System-Problem der ständigen Angebote- Schreiberei kommen sie nicht vorbei. Und lieber wird ein neuer Termin gemacht, als ein „Nein“ des Kunden zu akzeptieren. Der typische Bauunternehmer lässt das eigene Vertriebs-System mit einer gewaltigen Hebelwirkung gegen sich arbeiten. Dabei könnte der Bauunternehmer so viel mehr machen, wenn der Vertrieb strukturierter wäre. Und dann noch die nagende Frage, wie viele Kunden man verloren hat, weil man emotional keine Lust auf noch einen Termin mit einem Interessenten hatte, aus dem eventuell nichts wird, wodurch die notwendige Verbindung mit dem Kunden im Gespräch nicht zustande kam und es am Ende nur noch ein Termin und kein Verkaufsgespräch war. Ein fehlendes Kunden-Qualifizierungs-System drückt Bauunternehmen an die Wand, weil die Kosten pro Neukunde unglaublich hoch und arbeitsintensiv sind.

Town & Country hat es geschafft, für die eigenen bauenden Partner den Spieß umzudrehen

Anstatt wie der typische Bauunternehmer am Ende des Verkaufsprozesses herauszufinden, ob man einen Kaufinteressenten vor sich hat, wird gleich zu Anfang geschaut, ob man es nicht doch lediglich mit einem Wissensinteressenten zu tun hat. Bei Town & Country bekommt kein Interessent einen Termin ohne ausgiebige Vorqualifizierung am Telefon. Schon zu diesem Zeitpunkt werden die grundlegenden Fragen umfassend geklärt, so dass bei einem Ersttermin auch wirklich ein zugeschnittenes Angebot für den Kunden gemacht werden kann. Soweit ist das ja auch noch kopierbar. Doch was danach kommt, sprengt die Vorstellungskraft der meisten Bauunternehmer und Verkäufer. Die einzigartige Planungs-Software von Town & Country ermöglicht es, ein absolut vollständiges Angebot mit Bildern und Gestaltungsdetails, bis hin zur monatlichen Rate, beim ersten Kundentermin zu erstellen. Und zwar ein Angebot, welches dem Traumhaus des Kunden entspricht, mit allen gewünschten Sonderausstattungen. Folgt ein weiterer Termin geht es lediglich um Änderungen des vorhandenen Angebots oder offene Fragen. Kein Wunder ist, dass bei Town & Country ein Verkaufsabschluss für ein Haus innerhalb von zwei bis drei Terminen eher die Regel als die Ausnahme ist – manchmal ist die Wahrheit seltsamer als die Fiktion. Kein Bauunternehmer sollte jemals wieder über die lästige Angebots-Schreiberei klagen müssen – die Abhilfe schafft die Planungs-Software in Verbindung mit einer exzellenten Erstqualifizierung.

Einmalige Sicherheiten und kurze Bauzeiten

Was aber wirklich beim Kunden zieht, ist das mächtige Absicherungspaket, welches beim Hauskauf automatisch enthalten ist. Der Kunde bekommt viel mehr Nutzen als er erwartet. Das Argument, dass man als Bauunternehmer an die hohen Qualitätsstandards von Town & Country gebunden ist, gibt dem Kunden das Gefühl der Sicherheit. Auch die kurze Bauzeit von rund vier Monaten anstatt der marktüblichen acht Monate, die eine gewaltige Kostenersparnis für den Kunden bedeutet, weil er beispielsweise vier Monate weniger Miete für die Wohnung bezahlt, ist überzeugend. Selbst neu einsteigende Bauunternehmer staunen über die kurze Bauzeit. Letztendlich zählt beim Kunden auch das Argument, dass Town & Country schon über 15.000 Mal bewiesen hat, dass kurze Bauzeiten die Norm sind.

Die Erfolgsbilanz spricht für die neuen bauenden Partner

Rund zwei Millionen EUR Umsatz werden von neuen Bauunternehmern bei Town & Country im ersten Jahr durchschnittlich erwirtschaftet. Und das bei einem Deckungsbeitrag von unglaublichen 15 Prozent. Immerhin kann Town & Country mit Lieferanten ganz anders verhandeln als ein einzelner Bauunternehmer, der vielleicht 30 Häuser im Jahr baut. Zudem kann sich der Bauunternehmer durch ein optimiertes Vertriebssystem viel mehr auf die eigenen Kernkompetenzen konzentrieren. Dazu kommt, dass eine effiziente Arbeitsteilung zwischen der Zentrale und den Partnern stattfindet. So treibt die Zentrale die Markenentwicklung voran, hält die Haustypen auf dem neuesten technischen Stand und unterstützt die Partner in allen Fragen, egal ob diese technischer oder wirtschaftlicher Natur sind. Immerhin soll sich der bauende Partner auch nachhaltig auf das Bauen konzentrieren können.

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