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Effizienz durch Einfachheit - Durchschlagender Erfolg trotz MarkteinbruchWir schreiben das Jahr 1997. Der Bauboom in Ostdeutschland ist vorbei. Umsatzrückgänge im Einfamilienhaus-Sektor von über 60 Prozent sind in der Baubranche normal. Während andere Bauunternehmer Pleite gehen oder ständig ums nackte Überleben kämpfen, entdeckt Jürgen Dawo für sich das gleiche System, welches auch Kärcher, Würth und Logitech nutzen. Und er macht es zu seinem eigenen Erfolgssystem. Das Resultat? Von 1997 bis heute werden über 15.000 Häuser gebaut. Man hat den Eindruck, die derzeitige Krise geht spurlos an Town & Country vorbei.  Die Kernstrategie hinter dem Erfolg?Anstatt wie die Konkurrenz „nur“ ein Haus zu verkaufen, werden die typischen Probleme eines hausbauenden Normalverdieners ins Visier genommen, und die Lösungen dazu werden ein Teil des Haus-Paketes. Es soll das sicherste Haus vor, während und nach dem Bau sein. Selbst im Worst-Case-Szenario soll der Kunde keinen Cent mehr ausgeben als ursprünglich vertraglich vereinbart wurde. Der Nutzen für den Kunden steht somit fraglos systembedingt an erster Stelle. Der Effekt dahinter ist, dass der Verkaufsberater gleich zu Anfang als jemand wahrgenommen wird, der die echten Probleme eines potenziellen Kunden lösen will. Und nicht als ein Verkäufer, der ständig versucht, über psychologische Tricks, Verkaufsdruck und „Knöpfe“ den Interessenten zum Vertragsabschluss zu bewegen. Die Verbindung zwischen Verkäufer und Kunde findet so auf einer entgegenkommenden, vertraulichen Ebene statt. Besonders weil der Kunde beim ersten Termin feststellt, dass er genau das Haus kaufen kann, welches er wirklich haben will. Es liegt in der Natur des Produktes, dass der Verkauf nicht auf Kosten der menschlichen Beziehung stattfindet. Der Verkäufer wird zur logischen Ansprechadresse, weil der Interessent das Gefühl hat, dass seine echten Sorgen und Probleme in Punkto Hausbau hier wirklich gelöst werden, und weil er selber ein aktiver Teil des Lösungsprozesses ist. Warum der Haus-Verkäufer automatisch zur logischen Ansprechadresse wirdDie meisten Verkäufer sind der Meinung, sehr gut präsentieren zu können. Doch es reicht, nicht nur die guten Gründe zu nennen, warum das Haus gekauft werden soll. Die kennt der Kunde ja oft bereits selbst. Beim Verkauf von Häusern geht es um mehr als nur eine tolle Präsentation. Es geht weniger um Zahlen, sondern um den Gefühlseindruck, den Vertrauensaufbau und das Mitspracherecht des Kunden. Am Laptop kann der Berater mittels der Planungs-Software das Traumhaus zusammen mit dem Ratsuchenden in kürzester Zeit erschaffen. Er wird somit automatisch als Problemlöser erkannt, was einen bedeutenden Teil der Hebelwirkung im Verkauf ausmacht.
Doch um eine effiziente Umsetzung am Bau zu gewährleisten, braucht es mehr als nur zufriedene Kunden und ein tolles Produkt. So hat sich Town & Country die echten Probleme von Bauunternehmern angeschaut, um so den eigenen bauenden Partnern praktisch zu helfen, das eigene Potenzial voll zu erreichen. Das Resultat ist dann in kürzeren Bauzeiten, nachhaltiger Qualität und einem runderen Bauablauf zu sehen.  Wenn Bauunternehmer sich zu sehr verzetteln, um effizient arbeiten zu könnenDer typische Bauunternehmer ist ständig mit dem Konflikt konfrontiert, harte Worte auf dem Bau sprechen zu müssen, und gleichzeitig den Kunden freundlich zufrieden zu stellen. Die Praxis sieht so aus: Direkt von der Baustelle nach Hause, duschen, umziehen und dann zum Kunden, während der Kopf noch bei den Problemen auf der Baustelle ist. Unter diesen Voraussetzungen ist es natürlich schwierig, dann noch ein angenehmes entspanntes Verkaufsgespräch zu führen. Vor allem ist es ein unangenehmer Spagat zwischen der derzeitigen Baustelle und der Kundensuche für die nächste Baustelle. Das Resultat ist ein ständiger, wenig zufriedenstellender Wechsel zwischen viel Arbeit und zu wenig Arbeit, weil die nächste Baustelle noch fehlt. Der Vertrieb ist letztendlich nun mal der größte Engpass für den typischen Bauunternehmer. Mancher Bauunternehmer kann einfach nicht so gut verkaufen wie bauen. Zudem besteht das unaufhaltsame Problem der vielen Termine und Angebote, aus denen keine Kunden entstehen. Bauende Partner werden entlastet und können sich auf die eigenen Kernkompetenzen konzentrierenJürgen Dawo war natürlich klar, dass diese Probleme angepackt werden müssen, um den nachhaltigen Durchbruch zu erzielen. Zudem war offensichtlich, dass noch keine wirklich gute Lösung vorhanden war, um auch an Top-Verkäufer zu kommen, die sich voll auf den Verkauf konzentrieren können. Deswegen wurde ab dem Jahr 2000 die klare Trennung zwischen bauenden Partnern und verkaufenden Partnern eingeführt. Die Entlastung für bauende Partner war natürlich enorm, weil sich diese viel mehr auf die eigenen Kernkompetenzen konzentrieren konnten. Zudem hatten die Bauunternehmer auch endlich die Möglichkeit, einen befreundeten Verkäufer aus dem eigenen Umfeld für Town & Country zu werben, ohne diesen Verkäufer selbst anstellen und ausbilden zu müssen. Wie in einer Kettenreaktion lösten sich viele Probleme für die bauenden Partner von selbst. Die Produktion auf den Baustellen schoss nach oben, weil diese jetzt den Freiraum hatten, das vorhandene eigene Potenzial anzuzapfen. Beliebt durch positive „Nebeneffekte“Der Effekt ist heute sogar, dass Bauunternehmer mit dem eigenen Bauunternehmen komplett zu Town & Country wechseln. Aber auch enorme Kostenersparnisse durch eine kürzere Bauzeit, effizientere Bauabläufe durch eine planbarere Zusammenarbeit mit Handwerkern und damit höhere Gewinnmargen sind positive „Nebeneffekte“. Durch die Planungs-Software war es zugleich auch möglich, dass die verkaufenden Partner die gleiche Sprache wie die bauenden Partner sprechen. Das klassische Problem, dass Vertrieb und Produktion nicht die gleiche Sprache sprechen, wurde von Anfang an gleich äußert geschickt umgangen.
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